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Mini Case Study
Vertriebseffizienz steigern durch
Response-Messung

Effizienz-Schub im Vertrieb
Anwendungsgebiete und Benefits (Zusammenfassung)
Szenario: Mailing
Szenario: Vertriebstelefonat

Mailing mit Telefonaktion

Erkenntnisinteresse

• Wen muss ich anrufen, und welche Anrufe kann ich mir von vornherein sparen?
• Wann hat der Empfänger die Webseite gelesen, so dass ein Nachfass-Telefonat zeitnah durchgeführt werden kann?
• Welche Key Contacts haben die Webseite gelesen, auf die im Mailing verlinkt wird?
• Welche zusätzlichen Seiten hat ein Key Contact gelesen, das heißt, welche Zusatzinteressen zeigt er durch sein Leseverhalten?
• Welche Business Opportunities ergeben sich dadurch?
• Welche Empfänger haben die URL aus ihrer Mail weitergegeben, das heißt, wer ist Multiplikator?
• Welche Empfänger haben über mehrere Mailings hinweg nichts gelesen und sollten daher vom Mailverteiler entfernt werden?

Vorgehen

Der Mailverteiler wird so zusammengestellt, dass sich darauf ausschließlich Personen befinden, die Mailings explizit wünschen. Diese Vorgehensweise vermeidet nicht nur Belästigungen, sondern sorgt gleichzeitig auch für eine hohe prozentuale Response-Rate. Jeder Empfänger erhält eine persönliche Email mit einem Link. Dabei wird jeder Link nur ein einziges Mal herausgegeben, so dass eine eindeutige Zuordnung zwischen der URL des Links und dem Namen des Empfängers gewährleistet ist. -- Alle Empfänger werden jedoch im Regelfall auf die gleiche Seite geleitet.

Per Live Watch kann bei Bedarf an Hand einer Watchlist in Realtime mitverfolgt werden, wann ein Key Contact die Webseite gelesen hat, und somit der Zeitpunkt für ein zeitnahes Nachfass-Telefonat günstig ist.

Für Nachfass-Telefonate siehe "Szenario Vertriebstelefonat, Nachfass-Telefonat".

Gleichzeitig bietet Interest Tracking von Key Contacts die Möglichkeit, das Informationsangebot auf der Website diesbezüglich gezielt zu erweitern.

Empfänger, die über mehrere Mailings hinweg keine Resonanz gezeigt haben, werden zwecks Vermeidung von Belästigungen vom Mailverteiler entfernt. Dieser Personenkreis sollte dann, sofern er hinreichende Bedeutung besitzt, gegebenenfalls mit anderen Kommunikationsformen verstärkt angesprochen werden, wie zum Beispiel durch persönlichen Kontakt.

Vertriebstelefonat

Erkenntnisinteresse

• Hat der Kunde/Interessent die Dokumente gelesen, die er nach einem Telefonat mit Ihrem Vertrieb erhalten hat, oder ist er nicht ernsthaft interessiert und sollte deshalb bei Nachfass-Telefonaten mit geringerer Priorität behandelt werden?
• Welche zusätzlichen Interessen hat der Kunde beim Lesen gezeigt, und welche Business Opportunities ergeben sich daraus?
• Welches Dokument hat der Kunde gelesen, welches nicht?
• Welche Aspekte müssen deshalb beim Nachfass-Telefonat vertieft werden, und welche Information ist dem Kunden auf Grund seiner Lektüre bereits bekannt?

Vorgehen

Der Kunde wünscht schriftliche Informationen über das Besprochene und erhält eine Email mit mehreren Links, die jeweils zu einem entsprechenden Dokument führen. Jeder Link wird nur ein einziges Mal an Kunden herausgegeben, so dass eine eindeutige Zuordnung zwischen der URL des Links und dem Namen des Empfängers gewährleistet ist.

Das Nachfass-Telefonat

• konzentriert sich auf fehlende Informationen, falls der Kunde wesentliche Dokumente nicht gelesen hat, und
• nutzt Business Opportunities auf Grund zusätzlicher Kunden-Interessen, die dieser durch sein Leseverhalten gezeigt hat.

Kunden, die keines der Dokumente gelesen haben, können bei Nachfass-Telefonaten mit niedrigerer Priorität behandelt werden. Dies steigert einerseits die Effizienz des Vertriebs und vermeidet andererseits ungewollte Belästigungen des Kunden.

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